Ako ste ikad išta naručili u McDonaldsu, vjerojatno ste primjetili kako vam uz burger uvijek ponude i krumpiriće.
Zapravo, bez obzira što naručili, uvijek će vam pri naplati ponuditi i još nešto.
Ili primjerice, ako ste točili gorivo na benzinskoj postaji, kada dođete na kasu platiti gorivo, prodavač vas pita “Želite li možda i ovu čokoladu? Na popustu vam je 50%“.
Upravo to je tajna na kojoj McDonalds, INA i ogroman broj biznisa zarađuju više.
Te tehnike se zovu upselling i cross selling.
Po istraživanjima, pokazalo se da nuđenje dodatnih i unakrsnih proizvoda pri kupnji osnovnog proizvoda povećava vrijednost narudžbe između 14 i 34%.
A povećati promet za trećinu baš i nije mala stvar, zar ne?
Pa, koja je razlika između upsellinga i cross sellinga?
Kod upsellinga nudite nadograđenu verziju onog što kupac već kupuje, dok kod cross sellinga nudite nešto što je komplementarni dodatak.
Npr, kupujete mobitel na pretplatu. Upsellingom će vam pokušati prodati skuplju tarifu, dok će vam u cross sellu pokušati prodati i neku premium maskicu za mobitel ili dodatni punjač.
Postoje samo tri načina kako povećati zaradu
- Povećati broj kupaca
- Povećati cijenu proizvoda ili usluge
- Povećati vrijednost po kupcu
S tim da su prva dva daleko, daleko skuplja od trećeg.
I zato upselling i cross selling ciljaju na ovaj treći način, jer je lakši i isplativiji.
Ali, da ne mislite kako ćete ovakve rezultate postići lako i bez obzira što im ponudili, upozorenje – dobro pazite što im nudite i zašto baš to.
Ako ste ikad išta naručili u McDonaldsu, vjerojatno ste primjetili kako vam uz burger uvijek ponude i krumpiriće.
To mora biti povezano s njihovom inicijalnom kupnjom. Nešto što će im uz glavnu kupnju baš onako dobro doći i što će im izgledati logično.
Jer, ako se previše razlikuje, onda neće baš rezonirati s njima, pa onda ni rezultati neće biti tako dobri.
Zato, pozabavite se malo svojim uslugama i proizvodima, i siguran sam da ćete dobiti brdo ideja što bi vašim kupcima još mogli ponuditi uz inicijalnu kupnju.
A ako se ispostavi da stvarno nemate nešto dodatno za ponuditi – well, vrijeme je da počnete raditi na tome 😉
